月別アーカイブ: 2013年11月

戦線#16 プル型の仕掛けに対するフォローのストーリー

ある少人数の法人向けの不動産業を営む会社で、こんなことがあった。

その会社の扱っているサービスについての簡単なサービス紹介とともに

資料請求の返信ハガキのついた、往復ハガキによるDMを数千通発信した。

ここでかかった費用は約30万円。

その結果、約100通の返信があった。

つまり、30万円かけて、100件の見込情報を獲得したわけだ。

その会社のサービス単価を考えると、いい数字である。

しかし・・・

半年経っても全くフォローがされていない。

「その時間がとれない」とのこと。

これでは全くのムダである。

いや、ムダどころか、

「ハガキを返信いただければ、資料を送付いたします」

としておきながら、資料の送付すらしていないので、最低限の約束も果たしていない。

これでは、わざわざ30万円払って、会社の信用を落としていると同じである。

このようなDM等によるプル型の仕掛けを行うにあたっては、

レスポンスがあった際の受注までのストーリーと役割分担

を決めておくことが必要だ。

・だれが御礼TELをするのか?

・素直にすぐさま資料を送付するのか、
    あるいは、あわよくば資料持ち届けを口実に訪問させていただくのか?

・フォロー担当はどう割り振るのか?

ここで紹介した「レスポンスの放置状態」の事例はあまりに特別だとしても、

レスポンスに対して、いかに受注確率を上げるか、受注までの期間を短縮するか

を考えると、このようなことを決めておくことは重要なことである。

皆様の会社にも、何かしらプル型の仕掛けがあると思う。

(Webサイトの問い合わせフォームも、言わばプル型の仕掛けのひとつ)

レスポンス数が少なければいいのだが、今一度レスポンスがあった際のフォローのストーリーを確認していただきたい。

レスポンス数が少なければ、そもそもレスポンス数を上げる努力が必要なのだが。

営業日報、SFA・CRMのクラウドビート