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戦線#20 目標達成の第1ボタン

営業に関わらず、目標を達成する(させる)ための第1ボタンは何だろうか?

戦略・・・?、計画の具体性・・・?、やる気・・・?

まずは「目標を意識すること」である。

次に「実績・見込を知ること」である。

つまり

「目標は○○で、このままだと△△くらいになる見込みだ」

ということだ。

目指すべき姿(目標)と、それに対してどれくらいギャップがあるのか(現状)、

これを知らなければ、そもそもギャップを埋めようとする知恵も行動も生まれない。

「そんなの当たり前だ!」と思うかもしれないが、これがバカにできない。

営業管理者へのインタビューで

「部下のみなさんは、目標と実績を把握していますか?」

の問いに

「もちろんです!」

と答えるものの、実際に営業担当にインタビューしていくと答えられないケースが多い。

そして、その結果を営業管理者に伝えるとガックリする - これは本当に多い。

「それくらい意識して仕事しろよ!!!」

と言いたくなるかもしれない。

たしかに営業担当にも問題はあるだろう。

しかし、営業担当が目標と見込を意識していないのは、やはり営業管理者に問題があるのだ。

営業日報(週報)の仕組み、ミーティングのやり方、成績の発表の仕方、日々のアドバイスの仕方、

インセンティブのルールなど、目標と見込を意識させる方法はいくらでもある。

また、目標は不変だが、見込は常に変化していく。

これをリアルタイム(せめて前日分まで)につかめる仕組みを作っておくことも非常に重要だ。

「けっこうリアルタイムにつかめるけど、集計のために営業事務に大きな負担がかかる」

これではいけない。

「なるべく工数をかけずに、営業成績の見込をリアルタイムに把握できる仕組み」

これを構築しておくことが必須だ。

人数が少ない会社や、金額は大きいが案件の数が少ない会社であればExcelで十分だが、

そうでない場合はSFA(営業管理・支援システム)など、何からITの支援が必要となる。

営業日報、SFA・CRMのクラウドビート