営業に関わらず、目標を達成する（させる）ための第１ボタンは何だろうか？

戦略・・・？、計画の具体性・・・？、やる気・・・？

まずは「目標を意識すること」である。

次に「実績・見込を知ること」である。

つまり

「目標は○○で、このままだと△△くらいになる見込みだ」

ということだ。

目指すべき姿（目標）と、それに対してどれくらいギャップがあるのか（現状）、

これを知らなければ、そもそもギャップを埋めようとする知恵も行動も生まれない。

「そんなの当たり前だ！」と思うかもしれないが、これがバカにできない。

営業管理者へのインタビューで

「部下のみなさんは、目標と実績を把握していますか？」

の問いに

「もちろんです！」

と答えるものの、実際に営業担当にインタビューしていくと答えられないケースが多い。

そして、その結果を営業管理者に伝えるとガックリする　－　これは本当に多い。

「それくらい意識して仕事しろよ！！！」

と言いたくなるかもしれない。

たしかに営業担当にも問題はあるだろう。

しかし、営業担当が目標と見込を意識していないのは、やはり営業管理者に問題があるのだ。

営業日報（週報）の仕組み、ミーティングのやり方、成績の発表の仕方、日々のアドバイスの仕方、

インセンティブのルールなど、目標と見込を意識させる方法はいくらでもある。

また、目標は不変だが、見込は常に変化していく。

これをリアルタイム（せめて前日分まで）につかめる仕組みを作っておくことも非常に重要だ。

「けっこうリアルタイムにつかめるけど、集計のために営業事務に大きな負担がかかる」

これではいけない。

「なるべく工数をかけずに、営業成績の見込をリアルタイムに把握できる仕組み」

これを構築しておくことが必須だ。

人数が少ない会社や、金額は大きいが案件の数が少ない会社であればＥｘｃｅｌで十分だが、

そうでない場合はＳＦＡ（営業管理・支援システム）など、何からＩＴの支援が必要となる。