月別アーカイブ: 2014年12月

戦線#29 Webサイトからの引き合い

ある会社では以前から、Webサイトの申込みフォームから資料請求などを受けられるようになっている。

画面上で必要事項を入力してボタンを押すと、入力内容がメールにて会社の専用アドレスに通知されるという、ごく一般的な仕組みだ。

Webによる引合の獲得は、よほど力を入れない限りは大きな成果は期待はできないが、

おそろかにしてもよくない。

Webサイトは24時間365日、無給で働いてくれる営業マンみたいなものだ。

さて、この会社ではある問題があった。

何が問題だったのか・・・

なんと、引合通知のメールを誰も確認していなかったのだ!

ある日、ある社員が「もしかして誰も専用アドレスのチェックをしていないのでは」と気づき、

システム管理者に専用アドレスに届いたメールの確認方法を聞いて、メールチェックし、発覚したのだ。

そこには数年間の受信メールがたまっており、大半はSPAMメールだったが、

数は少ないものの、問合わせのメールもあったという。

当然それらは放置状態だったわけだ。

どうやら、専用メール確認担当者の退職の際に、引き継ぎがなされずにそのような状態になってしまったらしい。

また、メール確認をちゃんとやっていたときも、滅多に引合があったわけではないので、メールの確認がなされなくなっても誰も気づかなかった。

これでは、以前ここで紹介した、資料請求を放置した会社と同じで、わざわざ信用を落とすような行為だ。

「メールの確認忘れ」という事象のみを見ると、”引き継ぎがよくない”ということなのだが、

Webサイトのマネジメントの観点からすると

 Webサイトからの引き合いについて、その後受注できたのか?金額はどれくらいなのか?

 という情報を得て、効果検証をしていなかった

ことも問題だと言える。

より引合をいただけるようにするためのPDCAサイクルを回すには、これが必要だからだ。

もしこのケースでも、このようなマネジメントをしていれば

「引合いがあったのにフォローされていない」ことにすぐに気付いたはずだ。

引合いの確実なフォローはもちろんのこと、Webからの引き合い獲得強化のPDCAサイクルをしっかりと回していこう。


戦線#28 そのTELアポは逃げられているのか?

筆者は立場上、いろいろな会社から営業のアポイント依頼の電話がかかってくる

「●●をご紹介したく、一度おうかがいしたいのですが・・・」

私も営業の駆け出しのころ、このような電話をかけまくっていた。

しかし、何度かかけて、いつも不在だと

「居留守使われて逃げてるのかな?じゃあここは当面やめておくか」

というような判断になる。

居留守ではなく、たまたま不在が続いたというケースもあるだろう。

もちろん、ただ不在だったという情報だけでなく

「何時ごろお戻りの予定でしょうか?」

の問いに対し

「いや、ちょっとわからないですねー」

というような回答なんかだと逃げられている可能性が高いし、

「夕方には戻る予定にはなっているのですが」

なんかだと「たまたま不在だったのかな」とも判断できる。

さて、最近よく自分宛の電話がかかってくる先で、本当に自分が不在のときばかりにかけてくる方がいらっしゃる。

まあ、言ってみれば運が悪いわけだ。

最近の表現をするならば「持っていない」という感じか。

しかし、彼の場合、運が悪いだけとは言い切れないようだ。

なぜなら、私の戻り予定時間も聞いてきていないようなので。

「せめて戻り時間を聞くくらいのジャブを打てばいいのに」

と思ってしまう。

逃げられている相手にいくら電話してもしょうがない。

逃げられているかどうかの見極めは早い方がいい。

しかし、逃げられているかどうかの判断の確度を高められるよう、受付の方への多少の質問は工夫しよう。

ちなみに、器用な営業の方だと、うまく受付の方を味方につけてしまう方もいらっしゃる。

それについては別の機会に紹介しよう。

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