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戦線#34 開拓意識

チャンスあらば、新規顧客開拓、既存顧客に新規商材販売をしかける。

与信の問題はさておき、当然の意識である。

さて、この記事を見ているあなたが経営者あるいは営業管理者だとすると、部下の方々は本当にこのような意識を持っているだろうか?

「え?どういう意味!?当たり前のことでしょ」

と思ったかもしれない。

つまり、このような意識が経営者、営業管理者が思っているよりはるかに低い可能性もあるのだ。

以前、ある中小企業の商社の営業担当者に同行させていただいたときのこと。

ショッピングセンターの駐車場に商用車を止め、その日は春の陽気が気持ち良く、以降の営業活動の流れを車の外で確認していた。

そこへ社用車を見た中年女性が近付いてきた。

「●●(会社名)さん、今▲▲持ってる?」

すると営業担当は

「ないんです。すみません」

と応対していた。

それを傍で見ていた自分は、てっきり近所で商売をされているお得意さんと遭遇したのだと思った。

しかし、営業担当に話を聞くと「知らない人」とのこと。

それを聞いて愕然とした。

通常、新規開拓は飛び込みをやったりと、ある程度の苦労がつきものだが、

このケースはチャンスが向こうから舞い込んできたのに。

せめて「後でうかがいますので、ご連絡先を・・・」とでもすればいいのに。

もしかしたら与信の問題があるのかもしれないが、その時点では攻めるべきであり

非常にもったいないと思った。

さて、要するに本人の営業意識が低いわけだが、本人のみに問題があるとは言い切れない。

意識を醸成するのは本人自身だけでなく、会社がつくり出した営業活動を行うための環境もあるからだ。

例えば以下のようなことである。

・開拓をしてもしなくても処遇に大きな差がつかない

・開拓をしても賞賛されない

・開拓のプラス評価より、焦げ付きなどのマイナス評価の方が大きい

一度自社の営業活動を行うための環境を見直してみよう。