ある雪の降る地方の住宅ビルダーでの話。

最近は住宅営業について、一般家庭への飛び込み訪問はほぼなくなっては来ているが、

現場見学会の”あいさつを兼ねたご案内程度”はまだまだ行われている。

直接的な売り込みではないが、

「今度の土日、近くで完成見学会がさせていただきますので、お時間がございましたら・・・」

というような感じである。

営業のＡさんは、雪の降る日の場合は

　訪問先のお宅のインターホンを押す前に、雪を少し髪にのせる

のだと言う。

それで「雪にもめげず、一軒一軒訪問して回る、一生懸命感」を醸し出そうとしているのだ。

とは言っても、Ａさん曰く、これによって大きく成果が上がるものではないらしい。

しかし、このように

　営業活動においては、小さな工夫の積み重ねが成果につながっていく

のであろう。

現にＡさんは常にトップの成績なのだから。

事務機器販売業での話。

営業のＡさんは、得意先のＢ社に、コピー機約２０台の入替えの提案をしていた。

大きな費用はかかるものの、今後のランニングコストの削減、印刷スピードのアップなど

お客様にとって大きなメリットもあり、先方の担当者もノリ気だった。

しかし、先方の決定権者である社長は、反対はしていないものの、難色を示し、

なかなかＯＫを出していただけないとのことだった。

コピー機に限らず、現に業務が回っている状態に対して大きな投資を促すことは、

どうしても躊躇させるものである。

その提案は、長期的に考えれば、必ず得意先にメリットをもたらすものであり、

是非とも社長に直接説得にあたりたい。

先方社長とは面識はあるものの、多忙でありなかなかアポイントをとることができず、

Ａさんはやきもきしていた。

ある日先方社長が海外出張から戻ってくる飛行機便の情報を得ることができた。

そこでＡさんは、その日は休日だったにもかかわらず、空港で社長を待ち伏せることにした。

「国際線ターミナルと駐車場を結ぶ、あの通路を通るはず！」

（実際にはここでＡさんはいろいろな工夫をするのだが、割愛させていただく）

結果的に、休日の夕方、空港で先方社長に接触することができ、その場で「内定」をいただくことができた。

この話から学べることは、

提案（売り込み）は、必ず先方にとってメリットがあるものであり、

少しでも早く導入していただけるよう、様々な手段を講じる

という心構えが大事ということだ。

もちろん、相手の都合も考えながら・・・、空気を読みながら・・・

ということにはなるのだが。

自動車部品販売業の話

得意先の大半は、町の自動車修理工場である。

自動車修理工場には複数の部品屋さんが出入りしていることが多く、

それぞれの部品屋さんには、取扱商品、価格にはほとんど差はない。

また、ヒューズやオイルなど汎用的な部品は工場である程度在庫を持っているものの、

「○○用テールランプ」など、特定の車種の部品などについは在庫を持たず、都度の注文となる。

そこで、このようなポリシーを持った自動車修理工場の得意先があった。

　　注文の電話に、３コール以内に出なかったら、

　　　たとえ後から安い価格を提示されても、

　　　　その注文については、絶対に他社に回す

このようなポリシーを持っている会社は珍しいであろうが、

電話に出るのが遅いことはマイナスに評価されるものだ。

また、電話に出るまでの時間はサービス力そのものである。