営業に関わらず、目標を達成する(させる)ための第1ボタンは何だろうか?
戦略・・・?、計画の具体性・・・?、やる気・・・?
まずは「目標を意識すること」である。
次に「実績・見込を知ること」である。
つまり
「目標は○○で、このままだと△△くらいになる見込みだ」
ということだ。
目指すべき姿(目標)と、それに対してどれくらいギャップがあるのか(現状)、
これを知らなければ、そもそもギャップを埋めようとする知恵も行動も生まれない。
「そんなの当たり前だ!」と思うかもしれないが、これがバカにできない。
営業管理者へのインタビューで
「部下のみなさんは、目標と実績を把握していますか?」
の問いに
「もちろんです!」
と答えるものの、実際に営業担当にインタビューしていくと答えられないケースが多い。
そして、その結果を営業管理者に伝えるとガックリする - これは本当に多い。
「それくらい意識して仕事しろよ!!!」
と言いたくなるかもしれない。
たしかに営業担当にも問題はあるだろう。
しかし、営業担当が目標と見込を意識していないのは、やはり営業管理者に問題があるのだ。
営業日報(週報)の仕組み、ミーティングのやり方、成績の発表の仕方、日々のアドバイスの仕方、
インセンティブのルールなど、目標と見込を意識させる方法はいくらでもある。
また、目標は不変だが、見込は常に変化していく。
これをリアルタイム(せめて前日分まで)につかめる仕組みを作っておくことも非常に重要だ。
「けっこうリアルタイムにつかめるけど、集計のために営業事務に大きな負担がかかる」
これではいけない。
「なるべく工数をかけずに、営業成績の見込をリアルタイムに把握できる仕組み」
これを構築しておくことが必須だ。
人数が少ない会社や、金額は大きいが案件の数が少ない会社であればExcelで十分だが、
そうでない場合はSFA(営業管理・支援システム)など、何からITの支援が必要となる。